Hoy ha venido a mi memoria cuando plantee por primera vez un test A/B. Debo confesar que no sabía que era un test A/B y el marketing me parecía un estudio de los que no sabían empresariales. ¡Qué equivocado puede estar uno de joven!

Tenia 19 años estudiaba Derecho, carrera que me horrorizaba y que aún hoy en día me da escalofríos pensar en la cantidad de tiempo perdido. Pero es otra historia que algún día contare.

¡Volvamos con el test A/B! Todos los días al salir de la facultad me acercaba a comprar el pan, cerca de la panadería habia un colegio, y todos los días al mediodía veía como ponían la oferta 2×1 en napolitanas de chocolate, aprovechaba la oportunidad para comprar un par de ellas. Un día la panadera me comento que no sabia que más hacer con las napolitanas porque era el único producto que se le quedaban en el mostrador.
La idea del 2×1 era para atraer a los estudiantes que al salir de clase comprarán la merienda. Con mi bisoñez le conteste sinceramente, sin pensar que podía ofender o meterme donde no me llaman, que habia un problema muy simple, la “cosa” esa pringosa y brillante que las recubría. Me comento que todo el mundo (competencia) la echaba para que quedará más apetecible, sólo por darle brillo. Y entonces le conté mi problema con la cobertura

1º La cobertura te manchabas todas las manos y es incomodo porque necesitas agua para quitarla o una buena servilleta.
2º Se pega a la bolsa de papel y al sacar la napolitana toda la parte de arriba se queda dentro de la bolsa.

Ambos aspectos eran un fallo importante desde mi punto de vista que hacían el producto poco atractivo, si es verdad que las compraba pero era porque tenia poco dinero y cuando eres universitario valoras más el dinero que la comodidad.

Aquí acabó nuestra conversación. Y yo seguía aprovechándome de la eterna oferta 2×1, pero unas semanas más tarde puso un 3×1. Yo no compre más que una para llevarme la segunda gratis porque no me hacia falta más.

Pasada una semana me volvió a preguntar pero esta vez con cara preocupada porque nadie quería la oferta 3×1 ¿el producto es malo?, mi respuesta fue la misma que hace semanas el problema es la “cosa” pegajosa porque las napolitanas están muy buenas. Le propuse que hiciera la mitad de las napolitanas con cobertura y la mitad sin ella. La mujer no estaba muy convencida pero viendo que sólo tiraba napolitanas a la basura al día siguiente se puso a ello.

El resultado fue que se vendieron el 100% de las napolitanas sin cobertura y el 10% de las napolitanas con cobertura. Ella ya quería cambiar a hornear todas sin cosa pegajosa pero le recomendé esperar porque ahora habia un efecto novedad y todo el mundo quería probar el nuevo producto. Debía esperar y seguir horneando al 50% una semana más, luego que hiciera 70% de sin y 30% de con, hasta que se pasará el efecto llamada y fuera ajustando su oferta a la demanda. En ese momento no le llame efecto novedad porque ni sabía que existía.

El resultado final era una producción de 90% de napolitanas sin “cosa pegajosa” y un 10% con “cosa pegalosa”.

Por supuesto en aquella época no tenia ni idea de lo que era una prueba A/B pero esta mañana me he levantado acordándome de mis años de universidad y esta anécdota. Seguramente ha venido a mi memoria porque he estado en Santander y al ir a comprar el pan ya no habia panadería. Ahora el antiguo videoclub vende pan y el kiosko de prensa que también. ¿Debería haber hecho la panadería un test A/B para vender revistas o caramelos? Pues no porque no sirve de nada ya que no tiene dos productos a comparar, deberían haber usado otras herramientas o directamente haber probado con nuevos productos a la venta.

¿Cuando hacer una prueba A/B sobre un producto existente?

Si el nivel de ventas no se ajusta a la media de ventas del resto de gama semejantes. Antes de descartar el producto podemos probar variaciones.
Si el producto no es malo. Si el producto recibe muchas críticas estudiemos las opiniones, veamos que elementos podemos quitar o añadir y hagamos un test A/B.
Si se puede realizar una pequeña modificación en el producto sin disparar los costes.
Si podemos realizar un test controlado en un entorno abierto.

Se pueden generar pruebas A/B para desarrollar nuevos productos pero eso es otra historia.

¿Son factibles los test A/B en la PYME o negocio local?

Pues entiendo que es una de las herramientas que más se adapta a las necesidades de las empresas pequeñas sobre todo empresas que fabrican artesanalmente sus productos o pueden hacer pequeñas variaciones sin grandes gastos. Uno de los problemas de los test A/B es el importante desembolso que la industria debe realizar para modificar sus líneas de producción y comercialización pero justamente esta situación no se da en una PYME donde parte del proceso productivo podemos hacerlo a mano. Vamos a imaginar una empresa local fabricante de productos de limpieza, tiene un producto para desatacar tuberías que sirve para baño y cocina. El producto lo llama “Desatascador de tuberías” que debido a los componentes químicos tiene un fuerte olor a químicos. Podría hacer añadir olor a la mezcla y etiquetarlo como “Desatascador para el hogar” y producir una seria corta situándolo en comercios amigos. Ahora viene el test A/B ¿los usuarios valoran el mejor olor? ¿hay compradores de hogar o sólo compradores con un problema de tuberías?
Lo que para una gran industria puede ser un coste excesivo para una PYME puede ser un bajo coste.

Nota: La cosa viscosa la llaman glaseado pero no es lo que empleaba la panadería, sino que utilizaba una gelatina sin sabor que sólo da brillo y resultaba ser más pringosa pero también barata. La forma tradicional es hornearla con una pincelada de huevo o bien al salir del horno darle una pincelada de jarabe de agua y azúcar. Esto nos lleva a que podía haberse modificado el recubrimiento en vez de eliminarlo pero entonces nos metemos en costes de producción y temas de sanidad alimentaría, por ejemplo si empleamos el huevo la opción 1 era batirlo en el local pero no habia tiempo para batir y atender al público, además que su uso esta prohibido en España y se debe emplear huevina.

Nota2: Por supuesto se podría haber probado a reducir la cantidad de gelatina pero no se nos ocurrió. Pero nos traería otro problema, el proceso de dar cobertura era manual por lo tanto no se podía asegurar aplicar la misma cantidad a todas las napolitanas y en consecuencia el test A/B no sería válido al no haber una homogeneidad del producto. Además los compradores no apreciarían la modificación hasta realizar la compra.

Nota3: El test A/B actualmente parece que esta copado por la comparación de dos entradas a una web y ver la actividad que los usuarios generan en una u otra página. Me sorprende ver como hasta en la Wikipedia hablan sólo de esta herramienta como digital. Es decir el marketing digital se ha quedado en propiedad con el test A/B mientras que el marketing tradicional ha preferido llamarlo Comparativa de productos. Esto seguramente se deba a lo barato que puede resultar hacer modificaciones en un diseño web y lo caro en un diseño industrial.